Inbound marketing: significato, strumenti e tecniche

C’era una volta…il classico rivenditore di un’azienda che bussava alla porta di casa di un consumatore e proponeva prodotti e servizi. Il potenziale cliente si appoggiava, quindi, a due o tre commercianti per scegliere cosa acquistare e quale impresa lo convincesse maggiormente. Con l’avvento di Internet e, soprattutto, dei motori di ricerca, questo processo di vendita è divenuto decisamente meno efficace.

La verità è che il consumatore di oggi ha molto più potere rispetto a quello di un trentennio fa e svolge un ruolo proattivo nel processo di acquisto. Può, quindi, ricercare ogni tipo di informazione su un prodotto o un servizio di cui necessita: gli basta aprire la pagina del motore di ricerca e digitare il bisogno che vuole soddisfare.

Cos'è l'Inbound Marketing e qual è quindi il suo scopo? Quest’insieme di azioni pianificate ha lo scopo di rendere la tua azienda presente in modo efficace sul motore di ricerca per attirare potenziali clienti qualificati, ossia persone disposte a ricevere informazioni per giungere, successivamente, all’acquisto. L’Inbound Marketing accompagna passo dopo passo il consumatore all’interno del suo Buyer’s Journey, cioè di quel processo che inizia con la ricerca di un prodotto e si conclude con l’acquisto. E lo fa per mezzo di strumenti specifici, come la SEO (Search Engine Optimization), fondamentale per ottenere un posizionamento sui motori di ricerca, le Call-to-Action e le Landing Page, che permettono la conversione da utente a potenziale cliente, la Marketing Automation, in grado di “nutrire” il consumatore in modo automatico.

Oltre a tutto ciò che è stato detto in precedenza, se svolte con cura, le strategie di Inbound Marketing portano ad una brand awareness, ossia ad una consapevolezza di ciò che può offrire la tua azienda e delle qualità che la rendono più competitiva rispetto alle concorrenti all’interno del mercato.

Successivamente, potrai utilizzare queste informazioni per creare esperienze di acquisto migliori e più personalizzate. Sarai in grado di aiutare gli utenti a trovare i prodotti che stanno cercando, proprio come se un rappresentante di vendita li stesse seguendo nel loro processo decisionale.

Inoltre, un portale di e-commerce B2B ti consentirà di analizzare il livello di efficacia delle vendite. Uno strumento di analisi indispensabile, in questi casi, è Google Analytics. La piattaforma, infatti, ti permette – tra le altre cose – di capire da dove provengono i visitatori del tuo e-commerce e come essi si muovono all’interno di quest’ultimo. Potrai scoprire quali sezioni del tuo e-commerce sono le più visitate dagli utenti e, di conseguenza, adottare misure per aumentare il loro coinvolgimento.

Abbiamo capito cos’è, sia per definizioni che per contenuti, l’Inbound Marketing e quali sono le principali differenze con i metodi di marketing più tradizionali. Ma, nella pratica, come funziona questo nuovo modo di fare marketing? Quali sono le sue attività principali? Come si raggiungono risultati concreti?

Partiamo dal presupposto che l’Inbound Marketing è un processo composto da più fasi (quattro in tutto) e che ogni step prevede delle azioni specifiche, atte a condurre il maggior numero di potenziali clienti a divenire acquirenti e, addirittura, promotori dell’azienda. Per questo motivo dietro l’Inbound Marketing è sempre presente una strategia, in grado di definire gli obiettivi e i modi in cui raggiungerli.

I quattro step dell’Inbound Marketing sono:

• Attract. Attraverso la creazione e la pubblicazione di contenuti utili e interessanti (content marketing), la tua azienda è in grado di far arrivare sul sito web il target di clienti desiderato. La prima cosa da delineare, proprio in virtù di questo obiettivo, è la buyer persona, ossia le caratteristiche che un utente deve avere per poter divenire cliente della tua impresa. Questo rappresenta un passaggio fondamentale: non è più (solo) il consumatore a scegliere la tua azienda, ma sei anche tu a scegliere quale tipo di consumatore puoi soddisfare appieno. Ovviamente, l’utente che arriva sul tuo sito web è ancora un visitatore di cui non si conoscono le generalità. Per conoscere in modo più approfondito le sue intenzioni e i suoi interessi, devi riuscire, per mezzo di un sito web efficace, a convertirlo in potenziale cliente.
• Convert. La seconda fase del processo di Inbound Marketing prevede la conversione dell’utente in lead, ossia in potenziale cliente. Le tappe per arrivare a questo risultato vengono inserite sotto il termine di lead generation. Attraverso l’utilizzo di call-to-action, (pulsanti inseriti all’interno degli articoli del sito e conducenti alle landing pages, pagine formate da form di contatto), si può conoscere più da vicino l’utente. Se realmente interessato, infatti, quest’ultimo compilerà il form, inserendo i propri contatti, e da qui in poi si potrà instaurare una relazione con lui.
• Close. Ora che conosci i modi per contattare il potenziale cliente, non ti resta che chiamarlo (o mandargli un’e-mail) e rispondere alle sue domande. Lo scopo dell’Inbound Marketing è quello di creare un rapporto educativo, lontano dalla classica relazione unilaterale di qualcuno che vuole solamente vendere. Per questo il lead va nutrito di informazioni, attraverso telefonate, contenuti personalizzati ed e-mail, prima che diventi un cliente. Queste sono le mansioni svolte dal sales team, attraverso una trattiva commerciale inbound efficace.
• Delight. La cosa più particolare dell’Inbound Marketing è il fatto che il processo di vendita non si conclude con l’acquisto di un prodotto o servizio da parte di un cliente. Tutto prosegue all’infinito. Lo scopo, infatti, non è solo quello di riuscire a portare fatturato all’azienda, ma anche di “sfruttare” un cliente soddisfatto per ottenere maggiore visibilità: la strategia di Inbound Marketing non si occupa solo di acquisire nuovi clienti, ma anche di continuare a nutrire quelli preesistenti. Tutto avviene per mezzo di sondaggi, recensioni, servizi che si mettono a disposizione di chi ha già acquistato e che, se ulteriormente soddisfatto, diverrà promoter dell’azienda stessa.

Partiamo dal presupposto che, come abbiamo visto nello scorso paragrafo, ogni step del processo di Inbound Marketing sia collegato l’uno con l’altro e preveda azioni specifiche. Queste azioni non possono vivere l’una senza l’altra: un buon contenuto sul sito non ha senso di esistere senza l’ottimizzazione SEO, per citare un esempio. Arrivati a questo punto, quindi, ci chiediamo: cosa rende efficace una strategia di Inbound Marketing? Quali sono gli strumenti utili per ottenere risultati in termini di visibilità, aumento dei clienti e di fatturato dell’azienda?

Qui di seguito ti elenchiamo alcune azioni indispensabili per una strategia efficace di Inbound Marketing:

• SEO. Come abbiamo visto approfonditamente nel nostro articolo “SEO & Inbound Marketing: quali differenze?”, la SEO rappresenta una prima, fondamentale, tappa della tua strategia di Inbound Marketing. Riuscire ad aumentare il ranking della tua azienda ti permette di essere maggiormente visibile all’interno dei motori di ricerca e, di conseguenza, di attirare un maggior numero di visitatori;
• Blogging. Si definisce con questo termine l’atto di scrivere e pubblicare post sul blog del sito web della tua azienda. Quest’attività ti consente non solo di aumentare il posizionamento della tua pagina web nei motori di ricerca, ma anche di informare, interessare, incuriosire gli utenti. Per questo il blog aziendale deve cercare il problema del visitatore e rispondere alle sue domande in modo proficuo e costantemente aggiornato;
• Social media. I social, volenti o nolenti, sono strumenti indispensabili per poter condividere gli articoli e le novità provenienti dal sito web della tua azienda. Inoltre, permettono di instaurare un primo, superficiale, rapporto con gli utenti (attraverso i like e i tweet, per esempio, si può capire cosa li coinvolge maggiormente) e di stuzzicarli con messaggi intuitivi;
• Call-to-action. Le cta sono strumenti fondamentali per permettere di convertire un utente in lead. Si tratta di pulsanti, posti all’inizio, al centro o alla fine di un articolo o di una pagina del sito web della tua azienda, che conducono alle landing pages. Queste, poi, saranno provviste di un form di contatto. Se interessato, il visitatore potrà inserire i suoi dati per essere ricontattato;
• Customer relationship management. Il crm viene utilizzato nella fase successiva alla conversione, per giungere alla chiusura della trattativa commerciale. Questo strumento ti permette di aggiornare costantemente la lista di lead che sono già stati contattati, che sono già diventati acquirenti o che non sono diventati clienti. Serve, quindi, a tenere monitorata l’efficacia della tua Inbound Marketing strategy. È un ottimo mezzo per comprendere, nel caso non si riuscisse a chiudere quasi mai un processo di vendita, quale step andrebbe potenziato o migliorato;
• Marketing automation. Si tratta di una serie di azioni create sulla base delle azioni degli utenti (workflow) e rese automatizzate per velocizzare e, allo stesso tempo, rendere più produttivo l’intero processo di Inbound Marketing. Grazie alla marketing automation, si può gestire proficuamente il rapporto con il lead per condurlo, passo dopo passo, alla chiusura del processo di vendita;
• Smart content. Vengono definiti anche “contenuti dinamici”: sono delle pagine del sito web che cambiano a seconda della posizione dell’utente all’interno del funnel d’acquisizione, il percorso da lead all’acquisto. Servono nelle prime fasi del buyer’s journey, come nello step finale tra cliente e promoter, con offerte specifiche e contenuti personalizzati a seconda del visitatore.

Adesso che hai ottenuto una panoramica completa di cos’è e come funziona l’Inbound Marketing arriviamo al punto focale del nostro articolo: una strategia di questo tipo può essere la strada giusta per la tua azienda? Se un intento che persegue la tua impresa è quello di attirare utenti qualificati, ossia che corrispondano per esigenze e caratteristiche al Cliente Ideale, il processo di Inbound Marketing è un’ottima soluzione. Questa strategia ti permette, infatti, di richiamare l’attenzione di un visitatore che vuole soddisfare un suo bisogno per mezzo di un prodotto o di un servizio offerto dalla tua azienda. Grazie all’Inbound Marketing, inoltre, puoi instaurare un rapporto con il consumatore che non si esaurisca con la vendita ma che vada anche oltre. Questa relazione duratura e basata sulla fiducia nel tuo brand può portarti ad un aumento costante del fatturato.

Un’Inbound Marketing Strategy ti è utile anche se vuoi aprirti a nuovi mercati e, quindi, ad una nuova audience. Un sito ottimizzato SEO, aggiornato e curato, può portarti visibilità anche oltre i confini dell’Italia, riuscendo comunque a scremare gli utenti qualificati da quelli non idonei a ciò che vuoi offrire.

Un processo di marketing di questo tipo viene utilizzato anche per la realizzazione di una brand awareness. Questo permette di incrementare la percezione positiva che i consumatori hanno nei confronti dei prodotti o dei servizi che offri. Questo comporta, ovviamente, un aumento dei clienti e, di conseguenza, una crescita esponenziale del giro d'affari.

Per attuare una strategia di questo tipo all’interno della tua azienda, ti consigliamo di affidarti ad un'Agenzia di Inbound Marketing, in grado di offrirti tutto il supporto possibile per intraprendere questa strada. Questa direzione, infatti, se svolta con attenzione, può portare ad innumerevoli benefit.

Vuoi saperne ancora di più sull'Inbound Marketing e avere le giuste conoscenze e i giusti strumenti per dare il via a questa strategia? Non perderti i seguenti articoli:

• 3 esempi di Inbound Marketing super efficace;
• SEO e Inbound Marketing: quali differenze?

Abbiamo cominciato questo articolo citando la definizione che dà HubSpot dell’Inbound Marketing. Abbiamo scoperto, quindi, che si tratta di una serie di azioni specifiche atte ad attirare potenziali clienti e instaurare con loro una relazione duratura.

Abbiamo proseguito definendo le fasi di cui questo processo è composto e quali sono alcuni tra i numerosi strumenti che si possono utilizzare nell’Inbound Marketing. Grazie a questo post, avrai così intuito quanto una strategia di questo tipo possa risultare utile alla tua azienda, sia per ottenere maggior visibilità che per aumentarne il fatturato.

Nel caso avessi ulteriori domande, siamo a tua disposizione. Contattaci direttamente o prenota una consulenza con il nostro Inbound Marketing Strategist per conoscere fino in fondo i benefit di questa nuova realtà. Siamo qui per questo. Clicca qui e parliamo di come far crescere il tuo progetto.