Funnel marketing: 5 azioni per aumentare vendite e profitti

L'obiettivo iniziale di una strategia che tenga conto del funnel di marketing è quello di far trovare la nostra azienda come risposta alle domande dell'utente. Soprattutto nelle fasi iniziali del Buyer's Journey, lui sarà portato a consultare i motori di ricerca digitando query anche molto generiche, per esempio: "come fare a...", "cosa significa..." e via dicendo. Anche in questa fase, è fondamentale che la nostra azienda sia presente. Ecco le strategie che possiamo adottare.

La SEO (Search Engine Optimization) è una strategia che si svolge principalmente on-site (ma attenzione, non solo!) e che prevede la costruzione di una strategia mirata ad acquisire visitatori provenienti dai motori di ricerca. L’obiettivo è, infatti, quello di posizionare le pagine del tuo sito per le parole chiave giuste per l'azienda, ossia quelle keyword legate al nostro core business e, soprattutto, che vengono ricercate dal consumatore quando manifesta un determinato problema. Ne parliamo in modo più specifico nel seguente video:

L’ottimizzazione per i motori di ricerca

La SEO (Search Engine Optimization) è una strategia che si svolge principalmente on-site (ma attenzione, non solo!) e che prevede la costruzione di una strategia mirata ad acquisire visitatori provenienti dai motori di ricerca. L’obiettivo è, infatti, quello di posizionare le pagine del tuo sito per le parole chiave giuste per l'azienda, ossia quelle keyword legate al nostro core business e, soprattutto, che vengono ricercate dal consumatore quando manifesta un determinato problema. Ne parliamo in questo video:

Grazie a una strategia di questo tipo, otterremo un duplice beneficio:

• Acquisiremo maggior autorevolezza sui motori di ricerca, aumentando le possibilità di rientrare tra i primi 10 risultati per molteplici parole chiave. Ciò ci permetterà di essere visibili all'utente nel momento in cui lui manifesta un problema che noi possiamo soddisfare.
• Nel medio e lungo periodo, trovando spesso i nostri risultati sui motori di ricerca, l'utente conoscerà meglio la nostra azienda, prendendo consapevolezza del marchio. Ciò aumenterà le probabilità che si ricordi del nostro brand nel momento in cui sarà finalmente pronto ad acquistare.

Annunci a pagamento sui motori di ricerca

La SEO rappresenta una delle strategie più attuate per attirare nuovi clienti direttamente dai motori di ricerca. La "nota dolente" in questo caso è che si tratta di una strategia che dà frutto nel medio e lungo periodo. Ma se desiderassimo ottenere risultati, in termini di visite e di vendite, già nell'immediato? Google, Bing e gli altri motori di ricerca ci permettono di dare il via a una strategia di SEM (Search Engine Marketing): in questo caso, possiamo realizzare campagne di annunci a pagamento per migliorare la nostra visibilità online nel breve periodo. In genere, per questa strategia si utilizza Google Advertising.

La presenza costante sui Social Network

Per migliorare la presenza online della nostra azienda è essenziale anche applicare una Social Media Strategy. Ciò non significa solo pubblicare post per catturare la sua attenzione, ma anche sfruttare lo stesso principio di Google Advertising per ottenere il massimo della visibilità sui Social Network. Grazie alla creazione di campagne sponsorizzate, tramite, per esempio, Facebook Ads, potremo targettizzare il nostro pubblico di riferimento e colpire esattamente i nostri clienti-tipo.

Desideri approfondire le tecniche di cui abbiamo parlato in precedenza? Ecco alcune letture a te dedicate:

• Differenza tra SEO e SEM: perché è essenziale comprenderla per il bene della tua impresa;
• I 10 errori più comuni nelle campagne di Facebook Ads che la tua azienda può evitare oggi!

Nel momento in cui daremo il via alle strategia sopracitate, arriveranno nuovi e variegati visitatori al nostro sito. Come abbiamo visto nei paragrafi precedenti, qualcuno sarà già pronto ad acquistare, perché avrà sentito parlare bene di noi o perché necessiterà con urgenza di un nostro prodotto e/o servizio; qualcun altro, invece, sarà lontano dall'acquisto. In questo caso, dovremo assicurarci di fornirgli tutte le informazioni di cui necessita per proseguire nel suo Buyer's Journey. Per considerare qualsiasi tipo di esigenza dell'utente, in gergo tecnico utilizziamo i termini TOFU (Top of the Funnel), MOFU (Middle of the Funnel) e BOFU (Bottom of the Funnel).

L'utente TOFU sta manifestando un problema ma non sa ancora come risolverlo. Probabilmente, quindi, cercherà informazioni all'interno di video e/o blog aziendale; l'utente MOFU, invece, sa già quali soluzioni potrebbero aiutarlo e valuterà tra queste per capire quale soddisfa meglio le sue esigenze. Probabilmente, osserverà a lungo le schede prodotto presenti sul sito. Infine, l'utente BOFU è giunto al capolinea del proprio percorso e sta cercando l'azienda migliore per l'acquisto.

Citiamo un esempio pratico. Stiamo gestendo un'agenzia viaggi. Al nostro sito arriveranno quindi utenti TOFU, che desiderano partire per una vacanza ma hanno le idee incerte riguardo la destinazione e cosa fare. Probabilmente saranno attirati dal titolo di un articolo del blog simile a questo: "capodanno 2024: dove andare?". L'utente MOFU ha deciso che vuole andare al mare e sta valutando dove soggiornare. Potrebbe ritenere utile una guida che lo indirizzi a villaggi specifici, in base alle sue esigenze. L'utente BOFU, invece, sa esattamente dove vuole andare, dove soggiornare e cosa fare e vuole solo prenotare.

Ecco quindi alcune azioni strategiche che possiamo svolgere sul nostro sito per renderlo "ospitale" ai diversi tipi di utenti.

Utenti TOFU

Per attirare l'attenzione di un utente TOFU, potremo cominciare a scrivere articoli e contenuti testuali mirati, molto generici e poco tecnici: ci permetteranno di offrirgli una prima e importante risposta e, al tempo stesso, di essere valutati come "professionali" ai suoi occhi.

In questa fase, possiamo anche inserire video di approfondimento all'interno del sito o popolare il nostro canale YouTube; anche le infografiche sono importanti, perché racchiudono in un'immagine i concetti principali: i contenuti multimediali, con i quali si può attingere in pochi minuti a molteplici informazioni, vengono oggi molto apprezzati.

Utenti MOFU

Un utente MOFU sembra trovarsi nel limbo dantesco, perché è consapevole del proprio problema e delle possibili soluzioni ma non sa ancora quale di queste potrebbe aiutarlo a risolverlo. In questo caso, può essere prematuro chiedergli di mettersi in contatto con la nostra azienda. È per questo che nascono i “contenuti premium”: si tratta di guide, e-book, contenuti che l'utente può scaricare in cambio del suo indirizzo e-mail. Non appena acquisito il contatto, potremo cominciare con l’attività di lead nurturing: e-mail automatiche, personalizzate sulla base dei suoi interessi e della sua esigenza, lo avvicineranno ulteriormente all'acquisto nella nostra impresa. In questo caso, entra in gioco anche la marketing automation.

Utenti BOFU

Cosa fare per spingere l'utente BOFU a contattare la nostra azienda per un acquisto? Arricchiamo i nostri contenuti più tecnici di specifiche call to action, pulsanti che invoglino il consumatore a compiere l’azione di telefonarci o compilare il form di contatto. Ancora, ricordiamo di inserire all'interno delle pagine statiche del sito (homepage, chi siamo, categorie e sottocategorie) un form di contatto.

In tutto il percorso del funnel di marketing, le **recensioni e i case study **assumono particolare valore: per passare da una fase di puro interesse, in cui l’utente ricerca in modo generico i prodotti che potrebbero fare al caso suo, a una fase di “consideration”, in cui il consumatore pone la sua attenzione verso determinati prodotti e servizi, è necessario che tu gli dia prova del tuo valore. Per farlo, quindi, sfrutterai le enormi potenzialità di recensioni e casi di successo.

Le recensioni

Uno degli aspetti più innovativi portati dal web è la possibilità di accedere, con pochissimi clic, a migliaia di opinioni e recensioni riguardo un prodotto o un’azienda.

Se fino a qualche anno fa il consumatore aveva dalla propria parte il passaparola, che comunque si riferiva normalmente ad attività di una zona ristretta, oggi è possibile conoscere esattamente cosa pensa la gente di un’impresa anche situata dall’altra parte del mondo. E, sorprendentemente, questo piace al consumatore: soprattutto se si tratta di un e-commerce, l’utente si sente più sicuro e invogliato all'acquisto se le recensioni sono positive.

Lasciamo quindi ampio spazio alle recensioni. Attenzione: non basta una sezione denominata “dicono di noi”, in cui siamo noi a scegliere le migliori opinioni presenti sul Web riguardanti il nostro business. Dovremmo dare la possibilità a tutti i clienti di commentare i prodotti e i servizi offerti dalla nostra azienda.

I casi di successo

L'utente vuole avere ben chiaro come cambierà la sua vita grazie ai nostri prodotti e servizi. Attraverso i case study, possiamo rispondere a queste domande: questi "documenti" o articoli analizzano nel dettaglio ciò che abbiamo fatto per un'azienda o un privato e i traguardi che, grazie alla nostra attività, il cliente ha potuto raggiungere. Questi risultati saranno rappresentati per mezzo di dati e grafici: in questo modo, porteremo anche le prove e le testimonianze della bontà del nostro operato.

La lead nurturing, letteralmente il “nutrimento del potenziale cliente”, rappresenta uno step fondamentale per riuscire a convertire un utente che ci ha lasciato il suo contatto – lead – in cliente della nostra impresa. Grazie all’acquisizione del suo indirizzo e-mail, infatti, potremo continuare a solleticare la sua curiosità per mezzo di e-mail o messaggi che si concentrino sulla sua esigenza e la relativa soluzione che noi possiamo offrirgli.

E-mail marketing

La strategia di e-mail marketing rappresenta per eccellenza la lead nurturing._ A primo impatto potresti pensare che stiamo parlando della classica newsletter che, in barba al GDPR, arriva giusto per intasarti la tua casella di posta elettronica. In realtà, il termine “e-mail” riferito alla lead nurturing è molto più complesso ed efficace. Questo perché il database di contatti viene segmentato, per mezzo anche dell’aiuto di un valido CRM, sulla base degli interessi dimostrati dall’utente. In questo modo è possibile scrivere e inviare newsletter altamente focalizzate sul consumatore. L’elevato livello di personalizzazione lo farà sentire non più uno strumento per aumentare il nostro fatturato, bensì una persona a cui vogliamo davvero essere d’aiuto, proponendo la soluzione migliore per lei e per nessun'altra.

WhatsApp Business

WhatsApp, tool di messaggistica istantanea dall’ampio consenso in tutto il mondo, propone una soluzione alternativa all'e-mail marketing: WhatsApp Business. Si tratta di uno strumento nato per le piccole e medie imprese, che permette di dare il via a strategie di marketing partendo proprio dal servizio di messaggistica più utilizzato al mondo. Grazie alla possibilità di creare messaggi rapidi per rispondere alle FAQ di chi ci contatta, di inviare messaggi tramite broadcast e di impostare messaggi di benvenuto, il rapporto instaurato con il lead rimarrà “caldo” anche a distanza di settimane.

Come dicevamo all’inizio di questo articolo, il funnel di marketing non si esaurisce con l’acquisto, ma va addirittura oltre. Si tratta di un concetto "rivoluzionario". Molti imprenditori, infatti, mirano unicamente alla vendita, senza considerare lo step successivo: con la fidelizzazione del cliente, è possibile acquisire la piena fiducia dello stesso, incrementando le vendite e i profitti con un minor effort commerciale. Ma com’è possibile, nella pratica, fare in modo che un cliente non solo diventi abituale, ma anche supporter della nostra impresa? Vediamolo assieme nei prossimi paragrafi.

Fallo sentire importante

Scriviamogli o contattiamolo non appena ricevuto il prodotto e servizio offerto. Un'e-mail o un messaggio possono farlo sentire importante, soprattutto dopo l’acquisto. In questa fase, gli chiediamo se ha bisogno di ulteriori informazioni e se vuole rilasciarci una sua recensione. In questo modo otterremo un duplice vantaggio: da un lato, potremo arricchire la sezione delle opinioni di cui parlavamo qualche riga più un su; dall’altro lato, invece, lui si renderà conto che la sua recensione è importante per noi.

Renditi presente sui Social Network

Parola chiave: costruire una brand awareness. Un cliente che ha già acquistato nella nostra azienda ma che non ci torna spesso, difficilmente ricorderà il nostro marchio nel momento in cui sentirà l’esigenza di comprare un altro prodotto collegato al nostro core business. È per questo che è necessario interagire con lui attraverso i Social Network: proponiamo campagne o post sponsorizzati che mirino principalmente a chi già ha avuto contatti con la nostra azienda, proponendo promozioni esclusive.

Invoglia il cliente ad acquistare ancora

Un’esca per la fidelizzazione del cliente? Sicuramente le offerte pensate appositamente per lui. Come dicevamo anche negli scorsi paragrafi, la personalizzazione dei contenuti che presentiamo a un contatto assume un valore altissimo ai suoi occhi. Anche le promozioni, quindi, possono indirizzarsi verso i suoi interessi per fare in modo che compri ancora nella nostra impresa. In che modo? Potremmo proporgli l’acquisto di un prodotto correlato a ciò che ha già comprato, a un prezzo minore rispetto a quello di listino. Ciò che è fondamentale in questo caso è disporre di un database di clienti costantemente aggiornato, che tenga conto degli acquisti effettuati da ognuno di essi per presentare uno sconto ad hoc.

Sono tantissime le modalità con cui puoi sfruttare il funnel di marketing per far crescere la tua azienda. Desideri conoscerle tutte? Non perderti le altre guide al riguardo:

• Funnel di conversione: scopri tutti i segreti in questa guida;
• B2B funnel marketing: ecco cosa funziona e cosa non funziona;
• Funnel di acquisizione: quali step per assicurarsi la fiducia del cliente?
• Funnel di vendita: cos'è e perché realizzarlo?
• Conversion funnel: un nuovo approccio strategico per la tua azienda.

In questo articolo abbiamo visto cos’è il funnel di marketing e, soprattutto, in che modo è possibile aumentare le vendite attraverso uno strumento di questo tipo. L’obiettivo è quello di pianificare una strategia che permetta alla nostra azienda di essere visibile all'utente in ogni fase del suo processo d'acquisto...e anche dopo. In questo modo sarà possibile non solo raggiungere nuovi clienti, ma anche renderli fidelizzati e quindi incrementare costantemente il fatturato che portano alla nostra impresa.

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